果你接触过教练,那么我请你留意他们的对话,教练的对话是非常精彩的,不管是生活中还是在教练状态,如果你用心,一定可以收获很多。 我们拿一个例子来说,有一位区域的商场业务主管,她告诉我本月该商场要完成80万元的销售任务,但时间已经过去20多天了,她的销售任务才完成40多万元,还剩下5天了,如果按照目前的销售速度,根本无法完成,惟一的办法是搞促销活动,但问题是由于正值节日期间,商场的场地早已被对手预定了,她找到商场经理也没有办法。 问:“你是想放弃呢,还是想继续完成这个任务?”(教练的发问非常重要,而好的发问来自于有效的聆听,关于如何听我以后再说吧) 她说当然想完成这个任务,但问题在于不可能。(这里的不可能是我们一般人思考问题的方式,如果一说不可能我一定会刨根问底下去) “为什么不可能呢?”教练问道。(了解其背后的信念) “因为要完成任务,惟一的办法是连续搞几天促销活动,但现在场地已经被别的企业抢占了。“她说。(这里需要聆听,不可能到底是什么不可能) “既然只有一条路,那么有没有可能让别的企业让出来呢?“教练继续问。(更多可能性,更多地挖掘她的潜能,而不是她一说不可能我们就帮她想办法) “不可以。我已经跟这些企业的经理商量过了,甚至愿意出更高的价钱要求其转让,但他们就是不答应。“这位主管说。(是什么信念限制了她?) “企业这边看来是不行了,那么商场这边呢?有没有可能找到一个解决办法?”教练问道。(继续挑战她) “不行,至少商场经理没有办法。除非……”这位主管忽然想到了什么。 “除非什么?” (穷追猛打) “除非直接找总经理解决。可是我从来没有见过他呀。而且级别相差太大……”这位主管有些犹豫。(注意她的惯性思维,是什么阻碍了我们的发挥) 这时,教练开始激励她:“你已经找到了解决办法,而且只有这一种,那么为了达到你的目标,你愿不愿意去做到?”(激励与挑战用在不同地方会有不同效果) “我愿意。”这位主管听到自己可能达到目标,高兴得跳了起来。虽然她心中有些犹豫,但我相信她回去后会直接闯入商场总经理的办公室,并且直接说明来意,请求总经理一定要帮助她完成这个任务,一定要帮助她解决促销场地的问题。 作为教练来说,发问非常重要,往往一问就问到你内心最深出,而发问的前提是做好聆听,而听什么呢?对听到的任何东西都要做一个区分(这个能力非常重要),很多人会把风马牛不相及的东西扯到一块,而在适当的时候回应将是非常必要的。
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